對於(yu) 喜歡商科相關(guan) 專(zhuan) 業(ye) 的同學而言，撰寫(xie) 商業(ye) 計劃書(shu) 絕對是參加各類高含金量商賽、做個(ge) 性化項目的必備技能。 然而，商業(ye) 計劃書(shu) 都包含哪些內(nei) 容？如何製定有效的商業(ye) 計劃？執行中如何根據實際對商業(ye) 計劃進行調整？針對這些問題，沃頓商學院教授伊恩·麥克米倫(lun) 給出了詳細實用的回答。
“完美商業(ye) 計劃書(shu) ”必須具備哪些要素
當企業(ye) 家發現潛在的商機後，下一步就是為(wei) 新企業(ye) 製定商業(ye) 計劃。
新計劃應包含什麽(me) 內(nei) 容？如何確保它具有潛在投資者感興(xing) 趣的實質？
沃頓商學院管理學教授伊恩·麥克米倫(lun) （Ian MacMillan）解釋說，商業(ye) 計劃必須包含5個(ge) 關(guan) 鍵要素：
闡明市場需求；
確定滿足需求的產(chan) 品或服務；
評估生產(chan) 這些產(chan) 品或服務所需的資源；
解決(jue) 合資企業(ye) 涉及的風險；
估算潛在的收入和利潤。
Q1.什麽(me) 是商業(ye) 計劃書(shu) ？
麥克米倫(lun) ：商業(ye) 計劃書(shu) 是一份長達25頁、最多30頁的文件，該文件是對您希望由某人資助的合資企業(ye) 的描述，分析和評估。 它向讀者（通常是投資者）提供有關(guan) 您（企業(ye) 家），您將要進入的市場，您要進入的產(chan) 品，您的進入策略，財務前景以及您的關(guan) 鍵信息，以及對於(yu) 投資該項目的任何人來說，風險是什麽(me) ？
Q2.如何製定有效的商業(ye) 計劃？
麥克米倫(lun) ：首先，要避免製定詳細的商業(ye) 計劃，除非您已完成一些初步工作。基本上發生的事情是，通過做一點點工作，您就有權利做更多的工作。
在開始商業(ye) 計劃之前，第一件事就是考慮概念陳述。一個(ge) 概念陳述大約需要三到五頁，您將它們(men) 放在一起並與(yu) 潛在客戶或投資者共享，以查看他們(men) 是否認為(wei) 值得進行更詳細的工作而付出精力和精力。概念陳述包含一些內(nei) 容：
1、您將對必須滿足的市場需求進行描述；
2、您認為(wei) 將滿足需求的產(chan) 品或服務的描述；
3、您認為(wei) 提供該產(chan) 品或服務將需要的關(guan) 鍵資源的描述；
4、關(guan) 於(yu) 當前可用資源的規範；
5、清楚地說明您認為(wei) 的風險所在；
6、對您認為(wei) 的利潤和獲利能力進行粗略和現成的估算。
想法是將這個(ge) 概念文檔放在一起，並開始與(yu) 支持您的企業(ye) 的人分享。這使您可以根據收到的反饋意見進行重新思考。
您可能會(hui) 從(cong) 諸如潛在客戶或分銷商之類的各個(ge) 利益相關(guan) 者那裏得到反饋，這樣可以節省您製定大型商業(ye) 計劃的精力。
Q3.概念陳述後還需要準備什麽(me) ？在哪裏可以找到信息？
麥克米倫(lun) ：走出去與(yu) 潛在客戶交流非常重要。您需要找到您認為(wei) 會(hui) 購買(mai) 您產(chan) 品的人，並與(yu) 他們(men) 討論他們(men) 對當前產(chan) 品不滿意的地方。您應該從(cong) 他們(men) 身上了解一下，目前誰在提供替代方案。
請記住，沒有您的想法的世界已經過去100,000年了，然而世界正照常運轉，一定有一些東(dong) 西可以滿足大家的需求。那麽(me) ，您想提供的最接近的競爭(zheng) 替代品是什麽(me) ？
這就是您需要找到的，去交談和傾(qing) 聽。對於(yu) 您對冒險或想法的所有熱情，您確實需要傾(qing) 聽最終要為(wei) 此買(mai) 單的人的意見。
在繼續編寫(xie) 商業(ye) 計劃之前，您必須做更多的工作。如果概念陳述看起來不錯，那麽(me) 下一步就是進行15至20頁的可行性分析。
這意味著我們(men) 現在將把這個(ge) 想法帶入一個(ge) 新的高度。我們(men) 從(cong) 潛在的客戶和分銷商那裏學到了東(dong) 西，我們(men) 已經了解了誰是主要競爭(zheng) 對手，我們(men) 已經更加清晰地塑造了這個(ge) 想法，現在我們(men) 正在深入研究。
您麵臨(lin) 的下一個(ge) 挑戰是，如果您開展這項業(ye) 務，您有什麽(me) 證據表明市場真正想要它？您認為(wei) 誰會(hui) 為(wei) 您的產(chan) 品買(mai) 單？您需要闡明是什麽(me) 使您的產(chan) 品或服務可行，為(wei) 了使這個(ge) 東(dong) 西成為(wei) 現實必須做什麽(me) ？
您需要描述打算如何進入市場，主要競爭(zheng) 對手是誰，初步計劃（非常粗略的計劃），該計劃指定您認為(wei) 收入和利潤將是什麽(me) ，以及估計您認為(wei) 所需的投資將是什麽(me) 。
隻有到那時，一旦您闡明了這一點，並再次與(yu) 您的利益相關(guan) 者共享，您也許就可以編寫(xie) 一份商業(ye) 計劃。
Q4.完成可行性分析後，下一步做什麽(me) ？
麥克米倫(lun) ：商業(ye) 計劃的下一步是說服利益相關(guan) 者。
1、首先，我們(men) 在商業(ye) 計劃中需要做的事情是表明我們(men) 了解潛在客戶的需求，即未滿足的需求。
2、第二，我們(men) 需要了解當前最有競爭(zheng) 力的產(chan) 品的優(you) 缺點。
3、第三，我們(men) 需要了解您和您的團隊作為(wei) 企業(ye) 家的技能和能力。
4、接下來，我們(men) 需要了解投資者需要從(cong) 投資中獲得什麽(me) ，因為(wei) 他們(men) 必須投入資金，並且需要對收益方麵有所了解。
5、此外，該投資必須與(yu) 投資者可能進行的另類投資具有競爭(zheng) 力。
商業(ye) 計劃中最重要的想法是表達並滿足各個(ge) 利益相關(guan) 者的不同觀點。這個(ge) 過程啟動了商業(ye) 計劃中的一些基本要求，從(cong) 一開始就準備就緒，證明客戶會(hui) 接受它。
可能失敗的合資企業(ye) 中有三分之一是因為(wei) 有人提出了他們(men) 認為(wei) 世界會(hui) 喜歡的正確產(chan) 品，然後才發現客戶不在乎。
您在商業(ye) 計劃中嚐試做的是使讀者相信，實際上有一些客戶會(hui) 購買(mai) 該產(chan) 品，不是因為(wei) 它是一個(ge) 很棒的產(chan) 品，而是因為(wei) 他們(men) 想要它並且願意為(wei) 此買(mai) 單。
此外，您需要說服讀者您擁有某種可以捍衛的專(zhuan) 有職位。
您還需要說服讀者，您擁有一支經驗豐(feng) 富且積極進取的管理團隊，並且擁有豐(feng) 富的經驗和管理能力。
您需要說服潛在投資者，他們(men) 將獲得比其他地方更好的回報，因此您需要估算該企業(ye) 的淨現值。您需要證明他們(men) 承擔的風險將伴隨著該風險的適當回報。
如果我們(men) 查看典型商業(ye) 計劃的內(nei) 容，則需要能夠在大約25至30頁中闡明所有這些問題。如果必須閱讀過多，人們(men) 會(hui) 感到疲倦。
Q5.商業(ye) 計劃書(shu) 由哪些部分組成？
首先，您需要執行摘要來吸引潛在投資者的注意力。這應該在不超過兩(liang) 頁的內(nei) 容中完成。
摘要旨在說服潛在的投資者進一步閱讀並說：“哇！這就是為(wei) 什麽(me) 我應該閱讀更多有關(guan) 該商業(ye) 計劃的原因。”
接下來，您需要進行市場分析。市場是什麽(me) ？它增長多快？它有多大？誰是主要參與(yu) 者？
另外，您需要一個(ge) 策略部分。它應該解決(jue) 以下問題：“您將如何進入這個(ge) 市場？您將如何在這個(ge) 市場上與(yu) 目前的競爭(zheng) 對手抗衡？”
之後，您需要一個(ge) 營銷計劃。我們(men) 如何細分市場？我們(men) 要攻擊哪個(ge) 市場？我們(men) 如何吸引該市場的注意力並將其吸引到我們(men) 的產(chan) 品或服務中？
您還需要一個(ge) 能夠回答以下問題的運營計劃：“我們(men) 將如何實現它？” 您需要一個(ge) 組織計劃，該計劃顯示誰是參與(yu) 這項冒險的人員。
您需要列出計劃展開時將發生的關(guan) 鍵事件。將要發生的主要事情是什麽(me) ？如果您的計劃恰好是關(guan) 於(yu) 實體(ti) 產(chan) 品的，那麽(me) 您將要擁有原型還是模型？如果恰好是軟件產(chan) 品，那麽(me) 您是否要開發一個(ge) 原型軟件？投資者可以通過哪些關(guan) 鍵點來判斷您在投資方麵取得了哪些進展？
請記住，您不會(hui) 花所有的錢。您將根據實現關(guan) 鍵裏程碑的能力來分配資金。
您還應該對主要風險進行認真的評估。例如，市場風險是什麽(me) ？產(chan) 品有哪些風險？有哪些財務風險？有哪些競爭(zheng) 風險？
在一定程度上，您要坦率誠實，就可以說服您的潛在投資者您已經完成了功課。
您還需要說明如何減輕這些風險，因為(wei) 如果您無法減輕這些風險，那麽(me) 投資者就不會(hui) 在您的企業(ye) 中投入資金。
之後，您要做的是製定一個(ge) 財務計劃，其中基本上對您的財務狀況進行了五年預測——可能包含前兩(liang) 年的季度數據或預測，以及接下來三年的年度預測。
您需要預估損益表。如果資產(chan) 負債(zhai) 表中有資產(chan) ，則需要備考資產(chan) 負債(zhai) 表。您需要備考現金流量。
您的現金流量很重要。您可能會(hui) 在賬簿上獲得可觀的利潤，但可能會(hui) 用光金錢，因此您需要一個(ge) 預估現金流量表。
您需要一個(ge) 融資計劃，該計劃應說明隨著項目的開展而需要的融資部分，以及如何籌集資金。
最後，您需要進行財務評估，以告訴投資者，如果您進行此項投資，那麽(me) 作為(wei) 投資者的價(jia) 值是多少。
Q6.商業(ye) 計劃開始執行後，是否需要根據實際隨時變通？
麥克米倫(lun) ：對我來說，這是一次探討發現驅動型計劃的機會(hui) 。
關(guan) 於(yu) 大多數創業(ye) 企業(ye) ，事情是不確定的，因為(wei) 您正在做的事情很新。很難預測實際結果。最根本的缺陷之一是，麵對不確定性不斷擴大的情況，您一心一意地追求原始目標。
現實情況是，真正的機會(hui) 會(hui) 隨著時間的流逝而出現。風險投資家所做的是，他們(men) 將向項目中投入少量資金，讓企業(ye) 家進入該市場空間，然後取決(jue) 於(yu) 性能，並取決(jue) 於(yu) 您在該市場空間中可獲得的明顯牽引力，完全重新計劃以找出真正的機會(hui) 是什麽(me) 。堅持人們(men) 實際上符合最初編寫(xie) 的計劃是很瘋狂的。
這並不意味著您會(hui) 損害自己的目標。我的想法是我想繼續努力實現自己的目標，但是隨著計劃的發展，我如何實現它們(men) 必須改變。
基本上，這就是沃頓商學院過去幾年在發現驅動型計劃方麵所做的所有工作的原因。
這是一種思考計劃的方式：“我將進行少量投資。如果我很早就錯了，我會(hui) 很快失敗，擺脫失敗然後繼續前進。但是，當我發現真正的機會(hui) 是什麽(me) 時，我就可以積極投資於(yu) 這個(ge) 機會(hui) 。”
相信了解了麥克米倫(lun) 教授講授的6個(ge) 撰寫(xie) 商業(ye) 計劃書(shu) 的重點，同學們(men) 未來可以在起草商業(ye) 計劃書(shu) 時更加順暢。然而，也有很多同學擔心，理論理解了但在實際操作中卻有所偏差……
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